Négociations commerciales : et si vous mettiez l’externalisation au cœur de votre stratégie ?
À l’évocation des négociations commerciales, les métaphores guerrières ne sont jamais très loin ! Pourtant, plus qu’un bras de fer, l’exercice relève bien davantage d’un art subtil, qui requiert de multiples talents. Méthode, rigueur et techniques sont bien entendu essentielles. Mais elles sont loin d’être suffisantes. À l’expertise doivent s’ajouter d’indispensables qualités d’écoute, de persuasion et de résistance au stress. Sans négliger la juste dose de psychologie qui permet aux commerciaux de comprendre finement leurs interlocuteurs et d’abattre leurs meilleures cartes au moment décisif. Face à cette complexité, un nombre croissant d’industriels font le choix d’externaliser leurs négociations. Gros plan sur une alternative tactique qui offre de nombreux avantages.
Les règles ont changé !
Rendez-vous annuel incontournable des relations entre industriels et grandes enseignes, les négociations commerciales n’ont pas échappé aux mutations qui ont transformé le paysage de la grande distribution depuis quelques années. La digitalisation, la concentration des acteurs et les pressions grandissantes sur les marges ont bouleversé les équilibres. Les repères d’hier ont laissé place à un environnement complexe, mouvant, marqué par des contraintes réglementaires en constante évolution. Plus que jamais, cette étape cruciale constitue un préalable fondateur, qui conditionne la qualité, la performance et la pérennité de la collaboration avec les distributeurs. Quiconque l’aborderait en la considérant comme une simple discussion tarifaire s’expose à de sérieux revers !
Un exercice complexe et parfois périlleux
« Négocier, ce n’est pas un combat. C’est un levier stratégique. Encore faut-il être armé ». Cette formule est le crédo de l’agence Armada, qui a fait de la négociation commerciale un axe central de son accompagnement. L’univers de la grande distribution, Emma Sautou, directrice du développement d’Armada, le connaît bien. Ancienne professionnelle de l’agroalimentaire, elle a pratiqué cet art de la tractation tout au long de sa carrière. Face à des acheteurs de plus en plus affûtés, le moindre faux pas peut être lourd de conséquences. La négociation ne tolère ni improvisation ni approximation. Arriver dans l’échange sans données solides, céder à la pression ou encore confondre concession et capitulation ne pardonne pas. Ce jeu comporte ses règles tacites, ses rituels et des rouages décisionnels que les commerciaux se doivent de maîtriser. Sans compter la pression liée aux enjeux qui peut faire perdre le recul et le sang-froid nécessaires. Difficile pour un industriel de rester serein lorsqu’il joue près de 25 % de son chiffre d’affaires annuel ! C’est précisément dans ce type de configuration que l’externalisation offre une valeur ajoutée déterminante.
L’externalisation, un atout stratégique
Externaliser, c’est piloter sa stratégie tout en se libérant du stress et des tensions liés aux négociations. Quand chaque point de marge compte, professionnaliser sa négociation n’est plus un confort, c’est un prérequis ! La promesse d’Armada tient en quelques mots : sortir de l’enjeu tout en restant dans le jeu. S’adosser à une équipe experte, formée et engagée permet de prendre de la hauteur et de s’extraire de l’affect pour dépassionner les négociations. Déléguer, oui, mais tout en gardant la main : l’équation peut de prime abord sembler contre-intuitive. Pourtant, sur ce point, Emma Sautou est formelle : « Externaliser, c’est reprendre le contrôle et non le perdre ». Chaque accompagnement s’inscrit dans un cadre clair, précis, co-construit sur la base des besoins de l’industriel. De l’audit stratégique initial à la négociation en elle-même, une méthodologie éprouvée jalonne le mandat, limitant considérablement les risques juridiques et commerciaux. Avec à la clé, un processus conforme, sécurisé, rigoureux, assorti d’un reporting qui permet de suivre toutes les étapes du calendrier et l’atteinte des objectifs identifiés.
Un levier de performance durable
Les réticences qui peuvent parfois empêcher de franchir le pas de l’externalisation ne résistent pas à l’expérience. Les industriels qui ont passé ce cap partagent un constat analogue. Le temps et l’énergie libérés permettent de se consacrer sereinement aux priorités de l’entreprise. Production, finances, innovation, développement commercial : les équipes sont mobilisées sur leur cœur de métier, là où elles créent de la valeur. Solution agile par excellence, l’externalisation se décline selon plusieurs formules en fonction du périmètre d’intervention et des budgets disponibles. Accompagnement ponctuel ou mission à plus long terme, cette option permet de renforcer les effectifs et monter en compétences sans avoir à engager un recrutement chronophage et coûteux. « Notre meilleur argument, c’est la confiance renouvelée de nos clients, dont certains nous ont confié leurs négociations depuis plus de 10 ans » se félicite Emma Sautou. À quelques semaines de l’ouverture des négociations 2026, l’externalisation serait-elle la nouvelle carte maîtresse des industriels ? À suivre de près !
