Dans un contexte où l’efficacité terrain, l’équité entre les équipes et la maîtrise des temps de trajet sont devenues essentielles, le groupe DBI (à travers ses marques emblématiques DIM et Playtex) a choisi Datakiss pour repenser l’organisation de sa force de vente.

Avec plus de 150 collaborateurs mobilisés en GMS et plus de 5 400 clients à couvrir au quotidien, l’enjeu était de taille : rééquilibrer les secteurs, piloter deux organisations commerciales distinctes (HM et SM) et sécuriser chaque décision grâce à des données fiables et partagées.

Dans ce témoignage, Maxime Grand (Directeur commercial France & Export) et Patrice Carré (Directeur National des Ventes) reviennent sur leur collaboration avec Datakiss. Ils expliquent comment le projet s’est structuré, ce qu’ils ont particulièrement apprécié dans l’accompagnement, et surtout les bénéfices concrets obtenus grâce à la solution de Territory Planning.

 

Pourriez-vous vous présenter et nous dire quelle est votre fonction chez DIM ?

Bonjour, je m’appelle Maxime Grand, je suis directeur commercial France & Export pour le groupe DBI. C’est essentiellement les marques DIM et Playtex et cela fait 6 ans que je suis dans l’organisation.

Moi, je m’appelle Patrice Carré, j’ai 60 ans, je suis marié depuis 35 ans, j’ai deux enfants et je suis également « bigame » puisque je suis marié en même temps à la société DIM depuis 36 ans – un peu plus que les 6 ans de Maxime – et je suis donc le directeur national des ventes.

Pouvez-vous nous présenter votre entreprise en une phrase ?

DIM est une marque de sous-vêtements emblématique en France. Nous existons maintenant depuis plus de 60 ans et nous avons toujours eu vocation à vendre des produits au plus grand nombre, avec qualité et confort.

Quelle est votre organisation force de vente ?

Notre force de vente DIM en GMS est composée de plus de 150 personnes autour de 4 équipes : une équipe de négociateurs, 8 chefs de vente régionaux, 90 négociateurs. Une école des ventes, la DIM Academy, avec 2 chefs des ventes et 21 alternants. 29 délégués de maintenance et également le développement des ventes avec 6 personnes.

Et toutes ces belles équipes sont au service de plus de 5 400 clients qui couvrent quasiment l’ensemble de la grande distribution.

À quels problèmes avez-vous souhaité répondre en faisant appel à Datakiss ?

Nous avons identifié trois points sur lesquels nous allions pouvoir travailler avec Datakiss.

Le premier, ça a été de rééquilibrer l’ensemble des secteurs de notre force de vente. Après plusieurs années de modifications et de changements de missions, on s’est rendu compte qu’il y avait des anomalies et des incohérences. Et cela nous a permis de reprendre les bases d’équité et surtout aussi de limiter les temps de trajet.

Le deuxième point, ça a été de piloter deux cartes de France en même temps. Comme on a créé deux équipes de vente, une HM et une SM, on a eu besoin aussi d’être sûrs que le mapping était bien adapté à chaque sectorisation.

Et le dernier, ça a été aussi d’avoir un outil qui était fiable et flexible, sur lequel on puisse donner des évolutions. Et ça, avec Datakiss, on a vu qu’on pouvait facilement faire des évolutions et surtout des simulations.

Comment s’est déroulé le projet avec Datakiss et qu’avez-vous apprécié ?

Le projet avec Datakiss s’est très bien déroulé. On a identifié cinq points clés. Le premier, ça a été de faire un diagnostic de l’ensemble de nos secteurs et de notre activité. Le deuxième, ça a été d’importer nos données clés et surtout de pouvoir identifier nos zones d’action. Le troisième, on a tout simplement commencé les simulations avec l’outil, qui nous a permis de comprendre les bénéfices associés. En quatrième point, on l’a présenté aux équipes pour aller chercher l’adhésion. Et puis finalement, en cinquième point, on l’a déployé à grande échelle.

Ce que nous avons apprécié le plus avec l’équipe de chefs des ventes régionaux, c’est à la fois la simplicité et l’efficacité de l’outil. Deux bases de données – une RH, une client – avec nos données et nos contraintes, et avec l’aide d’un expert Datakiss, en l’occurrence Alexandra Gomez pour ce qui concerne notre projet. Cet ensemble-là a permis de mener à bien notre projet d’organisation de l’ensemble des équipes forces de vente.

Cet outil est réellement abordable, il est ludique, il est visuel, il a permis aux équipes de parfaitement visualiser là où il y avait des erreurs dans les secteurs. Il nous permet d’avoir une vraie caution de proue sur un sujet qui est quand même un peu « touchy », qui est la sectorisation des équipes. On voit également tout le potentiel de l’outil pour les futurs projets puisqu’on peut faire de la simulation, on peut voir en termes d’organisation quelle pourrait être la meilleure organisation possible en fonction d’autres contraintes qui ne sont pas aujourd’hui connues des équipes. Donc tout ça réuni fait qu’effectivement l’outil convient parfaitement à notre problématique.

Et pour la petite anecdote, il nous a aussi permis de cautionner les mouvements ou les projets avec le CSE et de leur montrer, avec des datas très fiables et aussi projectives, que ce qu’on était en train de mettre en place était totalement adapté à nos objectifs et à notre feuille de route.

Quels sont les bénéfices récoltés de l’usage de Territory Planning ?

On a identifié beaucoup de bénéfices avec la solution Datakiss. Je vais vous partager les trois plus gros, à mon sens, à l’issue du projet.

Le premier, c’est qu’on a pu travailler tous les secteurs simultanément et, du coup, gagner un temps significatif sur les temps de trajet. Là, on a travaillé essentiellement la couverture client et son efficacité.

Le deuxième point, ça a été de travailler l’équité de tous les secteurs. On a eu plusieurs changements dans les organisations et on avait besoin aussi de rassurer l’ensemble de l’équipe sur le fait que chacun avait une charge de travail équitable et surtout identique. Le point qui a été indirect de ce partage d’informations, ça a été de travailler aussi la motivation. Ce n’est pas un bénéfice direct, mais forcément, quand vous êtes juste, vous allez chercher aussi le facteur motivation.

Et le troisième point, ça a été sur l’organisation justement des secteurs. Chaque année, et pour toutes les organisations, cela nous prend du temps. Cet outil nous a permis de gagner beaucoup de temps au siège et avec les équipes de vente.

Pourquoi recommanderiez-vous Datakiss ?

Alors moi, je le recommanderais tout simplement parce que ce projet est clé en main et surtout parce qu’on est bien accompagnés. Si vous cherchez à avoir un outil rationnel sur lequel vous pouvez baser des décisions autour de vos KPIs métiers et surtout avec un outil simple, objectivement, faites appel à Datakiss.

Je rajouterais qu’un des points essentiels à l’utilisation de cet outil est d’être extrêmement exigeant quant aux données d’entrée. Ce sont ces données-là qui feront la différence sur le résultat final. Et on a pu le voir avec les équipes : jamais Datakiss n’a été identifié comme une espèce de boîte noire, mais au contraire comme un outil collaboratif sur lequel on a pu facilement partager avec eux.

Le mot de la fin ?

Pour résumer : Datakiss, une entreprise, une équipe et un outil qui sont au service de l’organisation et de l’optimisation de l’activité de nos forces de vente. Donc un grand merci.