La donnée, le nouvel incontournable de votre performance opérationnelle

Dans un environnement commercial de plus en plus concurrentiel, régulièrement chahuté par des crises sanitaires ou des bouleversements géopolitiques, manier les données n’est plus une option, c’est un impératif ! Face à l’émergence de nouveaux acteurs à forte croissance et au durcissement des pratiques tarifaires, qui sait exploiter cette manne s’offre un avantage concurrentiel significatif.

Analyser, mesurer, organiser et anticiper : si la promesse tient en quelques mots simples, l’exercice n’est pas dépourvu de complexité. Comment tirer parti de ces informations pour optimiser les stratégies de vente et booster la performance commerciale ? Yann Chaumont, directeur des services Force de Vente et Géomarketing France chez NielsenIQ, décrypte les enjeux et les opportunités de croissance pour les acteurs de la grande distribution.

Analyser : votre marché en temps réel

Oubliez les statistiques rétrospectives et les extrapolations approximatives sur un échantillonnage de magasins, place à l’information en temps réel pour une réactivité maximale ! Il est aujourd’hui possible de travailler sur la base de données incontestables, collectées à partir des flux en sortie de caisse des points de vente, tous circuits de distribution confondus.

Adaptés selon l’univers et les besoins du fabricant, les chiffres sont retraités et restitués à la semaine ou au mois. Véritables révolutions dans la compréhension des marchés et des tendances, ces solutions offrent une vision complète du marché, de la concurrence et des tendances.

Analyse secteur par secteur, diagnostic des forces et faiblesses, positionnement concurrentiel sur les zones-cibles : en un clin d’œil, les rapports personnalisés permettent aux décideurs de bénéficier d’un panorama à 360° et de transformer l’information en actions concrètes et orientées performance.

Mesurer : votre performance à la loupe

Ergonomiques et dynamiques, ces outils permettent d’avoir une vue globale de l’activité et de son évolution, tout en éclairant les habitudes de consommation, les atypismes et les tendances du marché. Ces évolutions transforment radicalement les pratiques des directions commerciales et stratégiques et offrent des avantages substantiels en termes de réactivité et d’adaptabilité.

Dans un environnement sensible à l’actualité, à la saisonnalité ou aux changements d’enseigne, décisions et arbitrages sont fondés sur la base de données fiables.

Systématiser le recours à ces applications bouleverse tout autant le management des équipes de terrain. Objectivées sur des résultats, en ventes ou en parts de marchés, les forces de vente peuvent déployer des actions ciblées sur les secteurs identifiés comme sur ou sous-performants.

Quand on sait qu’une visite coûte 150 € en moyenne et que certains industriels y consacrent des budgets allant jusqu’à plusieurs millions d’euros, pas de doute : allouer les bonnes ressources au bon endroit, c’est crucial !

Organiser : outiller et objectiver vos équipes de terrain

C’est aussi l’adhésion des forces de vente à ces solutions qui leur confèrent toute leur puissance ! Quel chef de secteur ne rêverait pas, d’un simple clic, de pouvoir analyser son portefeuille, suivre la concurrence, piloter ses objectifs ou préparer ses rendez-vous clients avec des argumentaires chiffrés ?

Loin d’appauvrir l’expérience ou l’intuition des professionnels de terrain, les outils mis à leur disposition dopent leur efficacité. Le temps libéré sur les missions de constat permet de reprendre la main sur leur secteur et réinvestir dans la qualité de la relation avec leurs interlocuteurs en points de vente.

Pourtant, entre idées reçues et résistances au changement, il demeure parfois dans les rangs des nostalgiques du temps « d’avant » ! Mais l’expérience montre que les réticences sont vite balayées : intuitifs et conviviaux, ces outils de dernière génération offrent une appropriation aisée, et même les plus réfractaires sont rapidement convaincus !

Mieux armés, plus efficaces, plus agiles, nombreux sont ceux qui apprécient également d’être challengés sur des indicateurs réels, avec des objectifs déclinés de manière plus fine et plus équitable, tenant compte des particularités de leur secteur.

Anticiper : les données d’aujourd’hui pour vos stratégies de demain

Projeter les besoins, prévoir les comportements d’achat et simuler les ventes de la prochaine Coupe du Monde de rugby en se fondant sur les données des derniers Jeux Olympiques : fiction ou réalité ? C’est bel et bien une réalité !

Adossés à l’intelligence artificielle, les outils d’analyse prédictive permettent de prendre un coup d’avance sur les marchés et d’orienter les stratégies. La donnée réelle ouvre des perspectives inédites.

Très présent sur le front de l’innovation, NielsenIQ a récemment conclu un partenariat avec VusionGroup, visant à enrichir les données fournies aux industriels grâce à des banques d’images issues de caméras installées dans les rayons, capables de renseigner sur la fréquentation, la visibilité et la part de linéaire des produits.

« Parmi nos clients, aux côtés des majors, on recense aujourd’hui des PME de taille plus modeste, qui n’ont parfois que des effectifs limités sur le terrain. Elles souhaitent optimiser leurs ressources et concentrer leurs efforts sur les actions les plus rentables. Notre capacité à répondre à des problématiques très spécifiques et à offrir des solutions ad hoc explique l’essor de notre activité au cours de la dernière décennie », souligne Yann Chaumont.

Productivité augmentée, réduction des coûts, compétitivité accrue, proactivité dans la détection de nouvelles opportunités : sur un marché complexe, mouvant et incertain, une chose est sûre : données réelles, technologies et innovations n’ont pas encore dit leur dernier mot !