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Une bonne exécution commerciale signifie que vos produits sont référencés, disponibles et visibles en rayon. Dans un climat fortement concurrentiel, elle est un levier fondamental pour construire votre image de marque et accroître les performances de vos produits. Mais comment maximiser votre attractivité lorsque chaque centimètre de linéaire est âprement disputé ?
Déléguer l’exécution commerciale à des experts, c’est s’assurer que vos produits sont mis en avant de façon optimale. C’est surtout faire gagner un temps précieux à vos chefs de secteur qui peuvent se concentrer sur leur cœur de métier.
Votre marque est-elle suffisamment visible en rayon ?
Chaque début d’année marque le coup d’envoi de la saison : à peine sortis de l’arène des négociations avec la grande distribution, les industriels de la grande consommation s’élancent dans la course aux linéaires. L’enjeu : transformer au plus vite les promesses d’accords en succès commerciaux. Si l’étape est décisive, il n’en demeure pas moins que la lutte pour la visibilité se dispute toute l’année.
Alors comment tirer son épingle du jeu et défendre sa place dans les rayons, surtout quand les ressources sur le terrain viennent à manquer ?
La délégation, pour libérer le plein potentiel de vos chefs de secteur
Pour Philippe MARTIN, directeur associé du groupe Actiale, spécialiste du marketing terrain, la délégation est essentielle : « Les chefs de secteur sont vos meilleurs atouts. Ils ont une connaissance aigüe de la marque et des produits qu’ils représentent. Leur expertise est précieuse, mais aussi coûteuse. Lorsque leur temps n’est pas employé à visiter des clients mais à monter une tête de gondole ou à installer une PLV, c’est un non-sens économique !
En déléguant les tâches opérationnelles, vous permettez aux chefs de secteur de se concentrer sur la stratégie et la relation client. Cela revient à mieux investir dans la croissance de votre marque. » Totale ou partielle, ponctuelle ou récurrente, pour quelques heures ou plusieurs mois : la délégation a l’avantage d’offrir des solutions flexibles, répondant aux objectifs variables de chaque client.
La délégation peut répondre à de nombreux besoins, qu’il s’agisse d’animation commerciale, d’optimisation de linéaires ou de renfort de force de vente. Selon Philippe MARTIN, « sur la base d’un contrat d’intervention à durée déterminée (CIDD), d’un CDD ou d’un CDI, il est possible de recruter et de déployer des profils qualifiés partout en France, en fonction des besoins spécifiques des marques.»
La délégation, pour rester dans la compétition
Tout ce qui relève de l’exécution en point de vente peut donc être délégué avec réactivité et agilité : distribuer des bons de réduction, faire la démonstration d’un produit, faire de la lutte anti rupture, réimplanter un linéaire ou encore dresser une tête de gondole. Face à une offre pléthorique de produits, les marques se livrent une lutte acharnée pour séduire les consommateurs et gagner des parts de marché.
Dans ce contexte ultra-compétitif, la délégation à des professionnels du merchandising est devenue une stratégie indispensable : « Actiale déploie une double expertise pour répondre à toutes les envergures de projets. Nos promoteurs des ventes ou chefs de secteurs assurent une présence efficace des produits de nos clients, tandis que nos merchandisers, classique ou pilotes, prennent en charge les missions d’exécution en point de vente », détaille Philippe MARTIN.
Pour les industriels, c’est l’assurance d’une exécution impeccable en rayon et d’une meilleure performance commerciale.
Au-delà de l’exécution en magasin, la délégation est un atout majeur pour maximiser l’impact de la force de vente. En effet, de nombreux industriels peinent à couvrir l’ensemble de leurs secteurs clés, faute de commerciaux disponibles.
« Ne laissez pas des opportunités commerciales vous échapper : qu’il s’agisse d’accompagner un lancement de produit, de faire face à un pic d’activité ou d’externaliser complètement votre force de vente, la délégation offre des réponses adaptées à chaque besoin », conclut Philippe MARTIN.
