De l’observation à l’action : l’impact décisif de l’information terrain

Ce sont « les yeux » du siège : les chefs de secteur constituent le canal privilégié par lequel les informations du terrain remontent vers la gouvernance. Au contact des réalités opérationnelles et des réactions des clients, ils voient tout ce qui se passe dans les points de vente : l’efficacité des promotions, la présence et la qualité des produits en rayon, les actions de la concurrence, l’ambiance générale du magasin et même les tendances émergentes. Cette vision directe constitue une source d’informations inestimables qui touchent à la performance et à la compétitivité de l’entreprise. Encore faut-il ne pas les ignorer, ce qui reviendrait à naviguer sans boussole ni carte dans un environnement toujours plus mouvant et concurrentiel.

Chefs de secteur, la voix du terrain

Pression sur les prix et les marges, évolution des attentes des consommateurs, intensification de la concurrence… pour prospérer et survivre dans un paysage semé d’embûches, les industriels de la grande distribution doivent faire preuve d’une agilité et d’une réactivité sans faille. Dans ce contexte particulièrement complexe et exigeant, les chefs de secteur jouent un rôle absolument crucial et multidimensionnel : en première ligne pour observer le marché, ils sont les mieux placés pour identifier les signaux faibles ou les problèmes potentiels avant qu’ils ne deviennent des crises. Grâce à leur présence régulière sur le terrain, ils sont en capacité de déceler un défaut dans la conception du produit, des ruptures de stock récurrentes, des difficultés d’implantation, des initiatives concurrentielles agressives, ou encore des besoins spécifiques de la clientèle locale. Ils observent si les plans merchandising sont respectés, si les promotions sont correctement mises en place, si les équipes sont bien informées. Leur feedback aide le siège à évaluer l’efficacité de ses décisions et à identifier les éventuels points de blocage. Et lorsque les actions impulsées portent leurs fruits, les chefs de secteur en sont aussi les premiers témoins. Qu’il s’agisse de l’accueil favorable d’un nouveau produit ou d’une implantation réussie, ils constatent et confirment l’efficacité de la stratégie commerciale. En remontant les succès, ils valorisent les efforts des équipes, inspirent des pistes de croissance prometteuses et encouragent le déploiement des bonnes pratiques à plus grande échelle.

Valoriser l’intelligence terrain pour décider juste

Pour Jérôme Péré, fondateur et dirigeant de Noledge, les observations faites par les chefs de secteur sont essentielles pour alimenter la prise de décision : « Le siège s’apparente parfois à une tour d’ivoire éloignée de la réalité opérationnelle du terrain. Si l’administration centrale se concentre uniquement sur une vision macro sans prendre en compte le contexte du terrain, les chefs de secteur risquent d’être cantonnés à un rôle de simples exécutants des directives. Or, ils disposent d’une connaissance fine de leur marché local et de leurs clients, une expertise inestimable qui mérite d’être reconnue. Les informations remontées par les forces de vente apportent la nuance et la réactivité indispensables pour éclairer les prises de décision, affiner les offres, adapter la communication et améliorer le merchandising. Sans quoi, comment l’entreprise pourrait-elle rester dans la course, éviter la perte de parts de marché et s’épargner un risque de déréférencement ? ».

L’écoute du marché exige les bons outils

L’enjeu pour les industriels est donc de rester activement à l’écoute du marché. Encore faut-il que les chefs de secteur disposent des outils en capacité de leur faciliter la tâche ! Jérôme Péré avertit : « Attention aux dysfonctionnements qui freinent et découragent le partage d’informations : des mails classés sans suite, des photos trop longues à envoyer ou des informations redondantes qui engorgent le siège engendrent un sentiment d’inutilité et créent un cercle vicieux préjudiciable à l’ensemble de l’entreprise. » En l’absence d’une plateforme formelle facilitant la communication entre les équipes terrain et le siège, les informations partagées pourraient être perçues comme des problèmes à résoudre plutôt que comme des sources d’amélioration et d’opportunités.

Transformer l’information terrain en action stratégique

En développant l’application Agile, l’agence l’éditeur Noledge a souhaité donner aux entreprises les ressources nécessaires pour fluidifier et optimiser la communication entre le terrain et le siège : « Toutes les informations remontées sont centralisées sur une plateforme mobile unique, créant un espace d’action-réaction dynamique. Des fonctionnalités de collaboration encouragent la contribution entre les chefs de secteur, renforçant leur motivation à partager leurs observations. La plateforme facilite également la communication bidirectionnelle entre le siège et le terrain, favorisant une meilleure compréhension mutuelle et une collaboration plus efficace. Grâce à des informations contextualisées et rapidement accessibles, le siège est en mesure de prendre des décisions immédiates en réaction aux évolutions du marché, aux initiatives de la concurrence ou aux problèmes opérationnels signalés ».

À l’heure où l’intelligence artificielle se propose d’automatiser de plus en plus de tâches, Jérôme Péré observe avec satisfaction que le commerce demeure avant tout une affaire de relations humaines : « Le socle du business, c’est la confiance. La confiance en une information pertinente, qui émerge au moment opportun pour éclairer une décision juste et inspirer une action forte ».