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Vos commerciaux peinent à atteindre leurs objectifs ? Montez votre école de vente interne, et alignez les compétences de vos vendeurs sur les objectifs stratégiques de l’entreprise.
Le commercial intervenant auprès de la grande distribution ne doit pas seulement être expert de son marché. Il doit aussi agir en fin stratège pour négocier les meilleurs accords avec les enseignes. S’il comprend ce que l’on attend de lui, il ne sait pas toujours comment s’y prendre. « Le chef de secteur doit se montrer très attentif aux besoins du client. Pourtant, son discours reste orienté sur les objectifs commerciaux et peine à gagner l’adhésion du client », constate Grégoire Hairion, co-fondateur de l’agence Stimuli, spécialisée dans la formation commerciale et managériale.
Faire évoluer les pratiques commerciales et améliorer l’expérience client
Tout l’enjeu serait donc de considérer le client non pas comme un consommateur, mais bien comme un partenaire. En mettant l’accent sur l’écoute active et l’empathie, le commercial en GMS est plus à même de créer un lien émotionnel avec les enseignes, lesquelles sont alors plus enclines à lui faire confiance et à lui rester fidèles. C’est ce que l’on appelle cultiver le sens de la relation. Et cela s’apprend ! « Si le commercial ne parvient pas à rendre l’expérience d’achat positive et personnalisée, alors la remise en question est nécessaire. Construire un parcours de formation sur mesure est un levier pour faire évoluer les pratiques », affirme Grégoire Hairion.
Créez votre propre académie de champions
Offrir à vos commerciaux des perspectives de progression est une stratégie gagnante pour améliorer leurs performances et les fidéliser. C’est aussi un puissant moteur de motivation pour votre force de vente qui aspire à sécuriser sa pratique et à voir ses compétences valorisées. Les formations externes sont trop généralistes à votre goût ? Prenez les devants ! En fondant votre école de vente interne, vous construisez plus finement le parcours pédagogique dont vos équipes de vente ont besoin. La première étape consiste à réaliser un audit : vos collaborateurs ont-ils besoin de développer leur leadership, d’apprendre à mieux traiter les objections ou d’instaurer un meilleur climat de confiance avec leurs clients ? Selon Grégoire Hairion, « vous devez savoir d’où vos commerciaux partent et où vous voulez les amener. Cela implique d’avoir une vision claire des objectifs de l’école de vente. C’est sur cette base que l’on peut ensuite construire un plan de formation évolutif et progressif ».
L’école de vente est un projet d’entreprise
Le rôle du manager est central dans l’école de vente. « Former seulement les commerciaux est voué à l’échec », prévient Grégoire Hairion. « Les méthodes doivent être partagées et adoptées par tous. Pour fonctionner, l’école de vente interne doit embarquer les managers pour qu’ils puissent épauler convenablement leurs équipes dans l’application des techniques enseignées. » En conséquence, l’école de vente veillera à alterner formation et coaching individuel, car « pour être de bons pédagogues et de bons coachs auprès de leur équipe, les managers aussi ont besoin d’être formés et coachés ! »
Une école de vente pour renforcer la culture commerciale commune
À tous les échelons, l’école de vente interne participe donc à la construction de relations durables entre les collaborateurs. Pour Grégoire Hairion, « l’école de vente est avant tout un investissement sur le long terme, où jeunes et moins jeunes, débutants et expérimentés, chefs de secteur et managers commerciaux progressent ensemble et apprennent les uns des autres. » Au final, c’est la performance commerciale globale de l’entreprise qui s’en trouve renforcée !