Bonjour Brice Mathé, pourriez-vous vous présenter et nous dire quelle est votre fonction chez Melitta ?
Bonjour, Je suis Brice, Chef des Ventes National et Responsable du e-commerce pour la société Melitta. Melitta est une entreprise familiale qui a été fondée il y a plus de 113 ans par Melitta Benz, l’inventeuse du filtre à café.
On est présent dans le monde entier, on commercialise des marques d’emballages alimentaires comme Albal, des marques d’emballages ménagers comme Handy Bag, et tout un écosystème autour de la préparation du café sous la marque Melitta, du filtre à la cafetière et à la cafetière expresso. On est plus de 5800 employés dans le monde et on est toujours managé par la quatrième génération d’actionnaires.
Quelle est votre organisation force de vente ?
Notre organisation force de vente est assez riche. On a une couverture nationale et on est multi catégories, du petit électroménager aux biens de consommation courante comme les emballages alimentaires. On travaille aussi sur du multi circuits donc, grandes surfaces alimentaires, grandes surfaces spécialisées, et même un peu de e-commerce.
A quels problèmes avez-vous souhaité répondre en faisant appel à Datakiss ?
On voulait s’adapter à l’évolution des circuits et des marchés. La force de vente est là pour accompagner la croissance de l’entreprise et à ce titre, elle doit avoir une organisation qui reflète la stratégie de cette entreprise en termes de couverture, de circuits, de clients, mais aussi de priorités catégorielles. Ça, c’est pour le premier point. Le second point, c’est qu’on avait vraiment envie de travailler sur un équilibrage de la charge de travail de notre force de vente.
Comment s’est déroulé le projet avec Datakiss ?
Le projet s’est extrêmement bien déroulé. On est ravis de notre collaboration et toutes les équipes qui ont pu travailler avec Datakiss en interne le sont parce qu’il n’y a pas que le chef des ventes qui a travaillé avec Datakiss, les DR et les chefs de secteur aussi. De par la dimension collaborative des équipes, parce que la dimension humaine est clé dans le projet, les équipes sont au service d’un outil Datakiss hyper puissant en termes de sectorisation.
C’est un outil qui permet de poser un diagnostic qui tient compte du routing, qui est le reflet du temps de travail des équipes avec des fréquences, avec des points de vente ciblés. Cela nous a aussi permis, une fois le diagnostic posé, d’arriver à une première recommandation qu’on a affiné dans un second temps avec les directeurs régionaux. Les directeurs régionaux ont été impliqués dans le projet pour apporter leur expertise terrain. Et ils ont eu des interactions. On a eu des interactions en live avec Datakiss et, dans un troisième temps, les chefs de secteur ont aussi pu faire le fine tuning nécessaire par rapport à leurs connaissances des points de vente.
Quels sont les bénéfices récoltés de l’usage de Territory Planning ?
Les bénéfices d’une part, c’est d’avoir atteint les objectifs qu’on s’était fixés. On voulait optimiser notre couverture en phase avec nos objectifs. Couvrir plus de points de vente, plus de points de vente en potentiel et retravailler les fréquences. Trouver un meilleur équilibrage des secteurs qui permet d’avoir une bonne charge de travail pour les équipes, grâce à la richesse des informations restituées. Parce qu’on est sur un outil très analytique qui permet de restituer beaucoup d’informations en termes de couverture, de temps de visite, de temps de face à face. Et ça, c’est clé pour pouvoir continuer à travailler et à s’améliorer en continu.
Recommanderiez-vous Datakiss à une autre Direction Nationale de Ventes ?
Je recommanderais vivement Datakiss Pour travailler sur une sectorisation. C’est un outil très riche qui est mis en œuvre avec des équipes très compétentes, avec lesquelles il est très agréable de travailler. C’est un outil qui permet de faire varier beaucoup de paramètres, qui permet de simuler de manière très rapide et très efficace. On n’a pas besoin d’attendre deux ou trois jours, de faire mouliner un système pour avoir un rendu de variations d’hypothèses.
Il nous a permis de répondre à nos objectifs qui étaient une optimisation de la couverture de nos points de vente, afin d’améliorer notre équilibrage de charge de travail. Dans un esprit où a posteriori, le feedback des équipes est très positif de par la dimension collaborative, la qualité du travail effectué et la restitution.