Bonjour David, pourriez-vous vous présenter et nous dire quelle est votre fonction chez Havea Pharma ?
Bonjour, David Covin.
Je suis directeur commercial au sein de la BU Havea Pharma dans le groupe Havea. Je travaille en étroite collaboration avec le service marketing, le service ADV, et bien sûr mes quatre directeurs régionaux ainsi que ma grand compte.
Pouvez-vous nous présenter votre entreprise ?
Le groupe Havea est basé historiquement en Vendée depuis un peu moins de 50 ans. Nous sommes spécialisés dans le complément alimentaire. Nous sommes d’ailleurs leader sur le marché européen du complément alimentaire avec plusieurs marques, une forte orientation santé, un ADN d’omnicanalité ; et nos marques les plus connues sont Aragan, Densmore, Biocyte, Manhaé et Vitavea.
Pour l’international, nous avons des marques comme : Dermovitamina et Bears with Benefits que nous déployons en Allemagne. Et nous avons également pour la marché de la pharmacie et de la grande consommation, la marque babycare Biolane où nous sommes leaders avec un produit de santé plus spécifique à la pharmacie : Calmosine.
Quelle est votre organisation force de vente ?
L’organisation Havea Pharma est assez classique. Nous avons sur le terrain pour mailler l’ensemble du territoire national 35 délégués pharmaceutiques qui sont épaulés par 4 directeurs régionaux. La France est donc découpée en 4 régions et nous avons donc en plus bien sûr la grand compte qui travaille en support avec moi sur la définition du plan de charge sur les clients.
A quels problèmes avez-vous souhaité répondre en faisant appel à Datakiss ?
L’important pour moi lorsque j’ai souhaité travailler avec Datakiss c’était d’être en capacité d’évaluer si le plan de charge des délégués ou tout cas si mes délégués pouvaient par leur temps de travail être en capacité de répondre au plan de charge qu’on leur demandait.
En définitive, c’est de savoir et ce que je dis souvent : être au bon endroit au bon moment et surtout en fonction de leur secteur, en fonction du nombre de client qu’ils avaient ; est-ce qu’ils avaient la capacité à voir avec la bonne fréquence l’ensemble des potentiels que nous leurs avions fixé.
Comment s’est déroulé le projet et qu’avez-vous apprécié ?
Très bien, le projet s’est parfaitement déroulé et ce que j’ai particulièrement apprécié c’est l’aspect factuel de la mise en place de ce projet.
Nous sommes partis sur des templates que nous avons renseignés en collaboration avec Datakiss en prenant en compte le lieu d’habitation du délégué, son secteur géographique, l’ensemble des UGA qui couvraient sa zone, les clients que nous avions sur les secteurs et bien sûr intégrer les prospects prioritaires en fonction du plan de charge.
Quels sont les bénéfices récoltés de l’usage de Territory Planning ?
Les bénéfices sont importants surtout dans un premier temps pour nous c’était de :
- Valider le bon dimensionnement de la force de vente,
- Savoir si nous avions un effectif qui était suffisant par rapport à notre besoin,
- Et ensuite, sectoriellement identifier sur chacune des zones si nous avions des secteurs qui étaient en sur-pression ou en sous-pression de visites.
En fonction de quoi, nous avons retravaillé cette sectorisation individuelle, en réallouant des UGA aux délégués qui étaient en sous-pression, et même en ajoutant des prospects prioritaires dans la liste des clients à voir rapidement, pour augmenter la charge de travail et faire en sorte que chacun des secteurs puisse avoir une quantité de travail suffisante.
Et surtout, il ne fallait pas avoir trop d’activité ce qui ne correspondrait pas à l’attente client, puisque nous ne pourrions pas voir l’ensemble des clients comme nous le souhaitons : à la bonne fréquence et au bon moment.