Révolutionner la sectorisation et l’efficacité de la force de vente dans l’industrie de la Santé
Jusqu’à récemment, la sectorisation dans l’industrie pharmaceutique se limitait souvent à dessiner des secteurs sur une carte murale à l’aide de marqueurs et de punaises. Cette méthode archaïque manquait souvent de précision et d’efficacité. La création de ces secteurs reposait largement sur l’empirisme, un mélange d’intuition et d’expérience.
Pour les équipes commerciales, cet exercice était souvent perçu comme une corvée : difficile de prévoir, d’adapter ou d’optimiser les stratégies. Ce n’est qu’en mettant en œuvre ces plans que leur efficacité pouvait être réellement évaluée : pas facile d’anticiper.
L’essor de la cartographie numérique
Avec l’introduction des logiciels de cartographie au début des années 2000, la sectorisation a subi une transformation radicale. Ces outils ont permis une modernisation significative du découpage des territoires, offrant une visualisation plus interactive et intuitive des secteurs.
Il est désormais possible d’afficher le nombre de clients et prospects, ainsi que d’analyser le chiffre d’affaires par commercial directement sur une carte numérique.
Bien que ces nouvelles méthodes soient plus complexes, elles offrent une vision plus claire et détaillée de la répartition des secteurs.
Les logiciels modernes permettent de construire des secteurs basés sur la répartition des clients ou le chiffre d’affaires, mais la notion de temps de trajet reste encore approximative et imprécise. Par exemple, un commercial travaillant en milieu rural n’a pas les mêmes opportunités de visites qu’un collègue en milieu urbain, créant ainsi des déséquilibres dans la charge de travail.
L’innovation de Datakiss en 2020
En 2020, Datakiss a révolutionné la sectorisation en introduisant un calcul précis de la charge de travail. Cette innovation permet d’évaluer si chaque commercial dispose du temps nécessaire pour effectuer toutes ses visites. En calculant précisément cette charge de travail, il est possible de valider et de donner du sens à une politique de visite, tout en mesurant sa faisabilité.
Grâce à cette avancée, l’humain est replacé au centre de la stratégie de sectorisation, assurant une adéquation optimale entre les objectifs de visite et les ressources disponibles sur le terrain.
Efficacité de la Force de Vente (SFE)
La notion de Sales Force Effectiveness (SFE) ou efficacité de la force de vente dans l’industrie pharmaceutique prend ici tout son sens. Elle vise à évaluer et optimiser les performances de l’équipe de vente en sectorisant stratégiquement les représentants médicaux pour une couverture équilibrée des professionnels de santé. L’objectif est de maximiser l’impact commercial via des ajustements réguliers et l’utilisation d’outils analytiques.
L’outil Territory Planning de Datakiss permet non seulement de sectoriser de manière plus précise, mais aussi de maximiser la performance des équipes commerciales en s’assurant que les délégués sont en capacité de visiter les bons clients à la bonne fréquence. L’outil aide à équilibrer les charges de travail, et permet aux commerciaux de se concentrer sur le temps passé avec les professionnels de santé, plutôt que sur la route. En intégrant des indicateurs mesurables et précis, Datakiss contribue à une meilleure gestion des ressources humaines et à une meilleure définition des objectifs de couverture du territoire.
Transparence et engagement
Les processus deviennent transparents et les indicateurs sont factuels et compris de tous, favorisant ainsi l’engagement des équipes commerciales.
Dans l’industrie pharmaceutique, où les visites médicales sont essentielles, cette modernisation de la sectorisation permet d’optimiser les ressources, d’améliorer l’efficacité des visites et, en fin de compte, de mieux servir les clients et les patients.
En adoptant ces nouvelles technologies et en plaçant l’humain au cœur de la stratégie, l’industrie pharmaceutique peut non seulement améliorer ses performances commerciales, mais aussi renforcer l’engagement et la satisfaction de ses équipes de terrain. La modernisation de la sectorisation n’est plus une option, mais une nécessité pour rester compétitif et performant dans un environnement en constante évolution.
Grâce à des solutions comme Datakiss, l’efficacité de la force de vente (SFE) devient une réalité tangible, offrant un avantage concurrentiel significatif dans le secteur pharmaceutique.
