La presión sobre los costes y la necesidad de hacer más con menos ha llevado a muchas empresas en España a revisar sus estrategias comerciales. Entre ellas, la organización del territorio es un punto crítico. Sin embargo, sigue siendo habitual encontrar enfoques demasiado básicos, como delimitar zonas tomando únicamente como referencia el número de puntos de venta, sin tener en cuenta el potencial real de cada área.
En este artículo exploramos qué es el Territory Planning, por qué es una herramienta estratégica para los equipos comerciales, y cómo superar los enfoques tradicionales para mejorar el rendimiento.
1. Territory Planning: definición y objetivos
El Territory Planning —o planificación de territorios comerciales— consiste en dividir un mercado geográfico en zonas equilibradas y coherentes, con el fin de asignar a cada comercial una parte del territorio que pueda gestionar de manera eficaz.
No se trata solo de repartir puntos de venta: el objetivo es optimizar los recursos sobre el terreno, maximizar las oportunidades de negocio y evitar tanto las zonas saturadas como aquellas que puedan quedarse desatendidas.
Entre los criterios que habitualmente se utilizan para definir los territorios se encuentran el número de puntos de venta (PDV), la facturación potencial o histórica de cada zona y características geográficas como las distancias, los tiempos de trayecto, la dispersión territorial o la naturaleza urbana o rural del entorno.
2. ¿Por qué es esencial para tu empresa?
Una buena planificación de territorios tiene efectos directos sobre la eficacia y la rentabilidad del equipo comercial. Fundamentalmente, permite aumentar la facturación al centrar los esfuerzos en zonas con alto potencial, priorizar las visitas más rentables y mejorar el retorno de cada acción comercial.
Además, ayuda a reducir costes y ahorrar tiempo, al minimizar los desplazamientos innecesarios, optimizar las rutas y mejorar la planificación de pernoctas. Asimismo, contribuye a mantener al equipo motivado, evitando desigualdades entre comerciales y garantizando que todos dispongan de oportunidades reales para alcanzar sus objetivos.
3. Los límites de Excel y de los enfoques tradicionales
Muchas empresas siguen confiando en herramientas como Excel para planificar sus territorios. Aunque puede parecer una solución fácil y accesible, este enfoque tiene importantes limitaciones.
Un ejemplo habitual es el de una empresa que divide España asignando a cada comercial 200 puntos de venta, sin tener en cuenta el potencial de cada zona ni la dispersión geográfica. Como resultado, los comerciales que trabajan en zonas rurales recorren hasta tres veces más kilómetros que sus compañeros en entornos urbanos. Algunos alcanzan fácilmente sus objetivos, mientras que otros tienen dificultades por falta de oportunidades reales.
Además, con una herramienta como Excel es difícil —o directamente imposible— tener en cuenta factores como la densidad vial, los tiempos reales de desplazamiento o el potencial económico de cada cliente o territorio. Tampoco permite simular escenarios de reorganización del equipo o del territorio.
4. Un enfoque moderno: Territory Planning con datos
Superar los límites del enfoque clásico implica poner los datos en el centro del proceso. Un Territory Planning avanzado se basa en combinar múltiples criterios para construir territorios verdaderamente equilibrados.
Para ello, se cruzan múltiples datos, como el número de clientes o puntos de venta, el potencial de facturación, la tipología de los clientes (pequeño comercio, gran distribución, etc.) y condicionantes logísticos como las distancias, la accesibilidad o el tiempo necesario para cubrir cada ruta.
Además, se utilizan herramientas de visualización geográfica que permiten analizar y ajustar los territorios de forma dinámica e interactiva.
Una misma fuerza de ventas puede enfrentarse a realidades muy distintas en función del criterio que se utilice para delimitar los territorios. Veamos un ejemplo. En las siguientes figuras se comparan dos modelos de sectorización generados con Datakiss.
El primero se ha construido asignando zonas en función del número de puntos de venta. El segundo, teniendo en cuenta la carga de trabajo total, que combina número de visitas previstas y distancia a recorrer.
A simple vista, los dos mapas pueden parecer similares en términos de cobertura geográfica. Sin embargo, reflejan enfoques de planificación radicalmente distintos.
El primero distribuye los territorios en función de un criterio cuantitativo básico: el número de puntos de venta. El segundo considera también el esfuerzo que implica cubrir cada zona, combinando visitas, distancia y complejidad logística.
Esta diferencia tiene consecuencias operativas muy concretas. Mientras que en el primer caso algunos sectores quedan claramente sobredimensionados, el segundo modelo busca repartir la carga de forma más equitativa entre los miembros del equipo comercial.
La diferencia entre ambos enfoques queda aún más clara si analizamos el reparto de carga por sector.
Con la optimización por carga de trabajo, los sectores resultantes son homogéneos: la mayoría se sitúan en torno al 90 % de carga relativa. Esto indica una distribución más justa del esfuerzo comercial, tanto en número de visitas como en tiempo invertido en desplazamientos.
En cambio, cuando la sectorización se realiza únicamente por número de puntos de venta, se producen importantes desequilibrios. Por ejemplo, el sector de Cáceres presenta una carga del 234,8 % y un volumen de desplazamiento muy elevado. En el extremo opuesto, sectores como Alcorcón registran una carga mucho menor (69,9 %) y distancias considerablemente más cortas (6.609 km).
Esta disparidad impacta directamente en la operativa comercial: mientras algunos territorios concentran demasiadas exigencias logísticas, otros ofrecen un margen de optimización evidente.
En conjunto, este enfoque permite construir territorios verdaderamente equilibrados, no solo en volumen de clientes, sino también en valor comercial y carga de trabajo. Facilita además la detección de zonas “blancas” —áreas con alto potencial aún sin cubrir— y permite simular con precisión los efectos de incorporar nuevos comerciales o de redistribuir zonas antes de ejecutar cambios en la organización del equipo.
5. Comparativa entre enfoques
| Enfoque | Sectorización con Excel | Territory Planning con datos (ej. Datakiss) |
|---|---|---|
| Criterio principal | Nº de puntos de venta o facturación histórica | Potenciales multicriterio + geolocalización y densidad |
| Consideración del tiempo | No | Sí (tiempos reales de trayecto) |
| Simulaciones posibles | Muy limitadas | Escenarios dinámicos |
| Análisis cartográfico | Bajo / manual | Interactivo, actualizable, instantáneo |
| Ganancias obtenidas | Parciales y a menudo desiguales | Facturación optimizada, reducción del coste comercial |
6. Conclusión
El Territory Planning es mucho más que una sectorización basada en el número de clientes: es un enfoque estratégico que maximiza la eficacia comercial y la rentabilidad.
Con herramientas como Datakiss, es posible transformar los planes comerciales en palancas de crecimiento, gracias a una planificación inteligente, adaptada a las realidades del mercado español.
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