Barilla: actualizar su presión comercial y reorganizar sus regiones
Con una sectorización que databa de 2018, Barilla necesitaba adaptar su despliegue comercial al terreno de 2022: tiendas que abren y cierran, auge del click & collect y de las tiendas de proximidad. Con el Territory Planning de Datakiss y Nielsen, el grupo reequilibró la carga de sus 94 vendedores y ganó cinco puntos de distribución ponderada en cobertura.
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de distribución ponderada en cobertura
Índice
Perfil del cliente
¿Tus territorios podrían beneficiarse del mismo reequilibrio?
«El resultado final es que cubrimos mejor nuestros puntos de venta. Hemos ganado cinco puntos de distribución ponderada en términos de cobertura».
Rémi Ginoux, Sales Support Manager, Barilla
Barilla en un vistazo
Barilla es una empresa multicategoría, líder en sus mercados, presente con Harrys en el pan de molde, Barilla en la pasta y las salsas, así como con Wasa y Mulino Bianco.
El testimonio lo aporta Rémi Ginoux, Sales Support Manager, que codirigió el despliegue de la sectorización de 2022. La fuerza de ventas cuenta con 94 vendedores repartidos en doce regiones: 78 jefes de sector y 16 agentes comerciales, es decir, un equipo de 116 personas contando a los mandos y al equipo de sales support.
stat: 94 | vendedores
stat: 12 | regiones
stat: 116 | personas en el equipo de campo
El reto: adaptar su despliegue comercial al terreno de 2022
La sectorización anterior databa de 2018. Desde entonces, las tiendas habían abierto, cerrado o crecido, las cadenas habían ganado o perdido cuota de mercado y se habían desarrollado nuevos canales tras el Covid. Había tres retos:
- Actualizar la presión comercial ante la evolución del parque de tiendas y de los canales, en particular el click & collect y las tiendas de proximidad.
- Equilibrar las cargas de trabajo entre los 94 vendedores.
- Homogeneizar las regiones en potencial de facturación en las cuatro categorías.
«Teníamos que adaptar nuestro despliegue comercial al terreno de juego de 2022».
Rémi Ginoux, Sales Support Manager, Barilla
La solución Datakiss: un proyecto colaborativo, de la sede al terreno
Barilla se apoyó en el Territory Planning de Datakiss, en colaboración con el panelista Nielsen.
- Un estudio interno de las bolsas de crecimiento y una planificación inversa con Datakiss y Nielsen
- Un ranking de tiendas elaborado por Nielsen
- Un escenario cero proporcionado por Datakiss para diseñar las futuras regiones, zonas y sectores
- Un workshop con los responsables regionales para ajustar cada contorno a la realidad del terreno
- El ajuste fino por parte de los jefes de sector, lo más cerca posible de los puntos de venta
«Es una herramienta que permite hacer un diagnóstico que tiene en cuenta el routing, que refleja el tiempo de trabajo de los equipos, con frecuencias y con puntos de venta objetivo».
Rémi Ginoux, Sales Support Manager, Barilla
Los beneficios del proyecto
- Una mejor cobertura: cinco puntos de distribución ponderada ganados y más tiendas visitadas, incluso en canales hasta entonces poco cubiertos.
- Una carga mejor equilibrada entre vendedores y entre regiones.
- Una lectura clara de la carga: la parte de tiempo cara a cara con el cliente y la parte de desplazamientos en cada sector.
stat-bis: +5 pts | de distribución ponderada en cobertura
La clave del éxito
Para Rémi Ginoux, la dimensión humana y colaborativa del proyecto fue determinante: los directores regionales y los jefes de sector aportaron su conocimiento del terreno, en interacción directa con Datakiss.
«Datakiss también supo proponernos soluciones a los problemas planteados y a otros que fuimos descubriendo a lo largo del proyecto, soluciones en las que nosotros no habríamos podido pensar».
Rémi Ginoux, Sales Support Manager, Barilla
En resumen
«Diría que Datakiss es una herramienta imprescindible para establecer una carga comercial, porque tenemos todos los KPI en tiempo real sobre los cambios que hacemos».
Rémi Ginoux, Sales Support Manager, Barilla
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