Barilla : actualiser sa pression commerciale et réorganiser ses régions

« Le résultat in fine, c'est qu'on couvre mieux nos points de vente. On a gagné cinq points de DV en termes de couverture. »
Rémi Ginoux, Sales support manager, Barilla

Barilla en un clin d'œil

Barilla est une entreprise multi-catégories, leader sur ses marchés, présente avec Harrys sur le pain de mie, Barilla sur les pâtes et les sauces, ainsi que Wasa et Mulino Bianco.

Le témoignage est porté par Rémi Ginoux, sales support manager, qui a copiloté le déploiement de la sectorisation 2022. La force de vente compte 94 vendeurs répartis en douze régions : 78 chefs de secteur et 16 attachés commerciaux, soit une équipe de 116 personnes avec l'encadrement et le sales support.

stat: 94 | vendeurs

stat: 12 | régions

stat: 116 | personnes dans l'équipe terrain

Le défi : adapter sa force de frappe au terrain de 2022

La précédente sectorisation datait de 2018. Depuis, les magasins avaient ouvert, fermé ou grandi, les enseignes avaient gagné ou perdu des parts de marché, et de nouveaux circuits s'étaient développés après le Covid. Trois enjeux se posaient :

• Actualiser la pression commerciale face à l'évolution du parc et des circuits, notamment le drive et la proxi.
• Équilibrer les charges de travail entre les 94 vendeurs.
• Homogénéiser les régions en potentiel de chiffre d'affaires sur les quatre catégories.

‍

« Il fallait qu'on adapte notre force de frappe au terrain de jeu de 2022. »
Rémi Ginoux, Sales support manager, Barilla

La solution Datakiss : un projet collaboratif, du siège au terrain

Barilla s'est appuyé sur le Territory Planning de Datakiss, en lien avec le panéliste Nielsen.

1. Une étude interne des poches de croissance et un rétroplanning avec Datakiss et Nielsen
2. Un ranking des magasins livré par Nielsen
3. Un scénario zéro fourni par Datakiss pour dessiner les futures régions, zones et secteurs
4. Un workshop avec les managers de région pour ajuster chaque contour au terrain
5. Le fine tuning par les chefs de secteur, au plus près des points de vente

‍

« C'est un outil qui permet de poser un diagnostic qui tient compte du routing, qui est le reflet du temps de travail des équipes avec des fréquences, avec des points de vente ciblés. »
Rémi Ginoux, Sales support manager, Barilla

Les bénéfices du projet

• Une meilleure couverture : cinq points de DV gagnés et davantage de magasins visités, y compris sur des circuits jusque-là peu couverts.
• Une charge mieux équilibrée entre vendeurs et entre régions.
• Une lecture claire de la charge : part du face-à-face client et part du routage dans chaque secteur.

stat-bis: +5 pts | de DV en couverture

La clé du succès

Pour Rémi Ginoux, la dimension humaine et collaborative du projet a été déterminante : directeurs régionaux et chefs de secteur ont apporté leur connaissance du terrain, en interaction directe avec Datakiss.

‍

« Datakiss a aussi eu cette capacité à nous proposer des solutions aux problématiques posées et à d'autres problématiques qu'on a découvertes au fil du projet, des solutions auxquelles nous n'aurions pas pu penser. »
Rémi Ginoux, Sales support manager, Barilla

Pour résumer

‍

« Je dirais que Datakiss est un outil incontournable pour l'établissement d'une charge commerciale, parce qu'on a tous les KPI en temps réel sur les modifications qu'on fait. »
Rémi Ginoux, Sales support manager, Barilla

Le témoignage en vidéo