DIM: las claves de una sectorización de éxito

«Datakiss: una empresa, un equipo y una herramienta al servicio de la organización y la optimización de la actividad de nuestras fuerzas de ventas.»
Maxime Grand, Director comercial Francia y Exportación, grupo DBI

DIM en un vistazo

DIM es una marca de ropa interior emblemática en Francia. Con más de 60 años de historia, siempre ha tenido la vocación de llevar calidad y comodidad al mayor número de personas. Junto con Playtex, forma el grupo DBI.

El testimonio lo protagonizan Maxime Grand, director comercial Francia y Exportación del grupo DBI desde hace seis años, y Patrice Carré, director nacional de ventas, en DIM desde hace 36 años.

La fuerza de ventas de DIM en gran distribución cuenta con más de 150 personas repartidas en cuatro equipos: 8 jefes regionales de ventas y 90 negociadores, una escuela de ventas (la DIM Academy, con 2 jefes de ventas y 21 estudiantes en formación dual), 29 delegados de mantenimiento y un equipo de desarrollo de ventas de 6 personas. Todos estos equipos atienden a más de 5.400 clientes que cubren prácticamente toda la gran distribución.

stat: 90 | negociadores

stat: 8 | jefes regionales de ventas

stat: 29 | delegados de mantenimiento

stat: 21 | estudiantes en formación dual en la DIM Academy

El reto: devolver la equidad a una sectorización que se había desviado

Tras varios años de modificaciones y cambios de funciones, DIM detecta anomalías e incoherencias en sus sectores. Junto con Datakiss se identifican tres frentes de trabajo:

• Reequilibrar todos los sectores. Recuperar unas bases de equidad entre los comerciales y reducir los tiempos de desplazamiento.
• Gestionar dos mapas de Francia a la vez. Con la creación de dos equipos de ventas, uno en hipermercados (HM) y otro en supermercados (SM), había que asegurarse de que el reparto se adaptara a cada sectorización.
• Contar con una herramienta fiable y flexible. Poder hacer evolucionar la organización con facilidad y, sobre todo, simular antes de decidir.

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«Tras varios años de modificaciones y cambios de funciones, nos dimos cuenta de que había anomalías e incoherencias. Esto nos permitió recuperar las bases de equidad y, sobre todo, reducir los tiempos de desplazamiento.»
Maxime Grand, Director comercial Francia y Exportación, grupo DBI

La solución Datakiss: un proyecto en cinco fases

DIM se apoya en el Territory Planning de Datakiss, con el acompañamiento de Alexandra Gomez Kowalewska, experta de Datakiss. El proyecto se basa en dos bases de datos, una de RR. HH. y otra de clientes, enriquecidas con las restricciones propias de DIM.

1. Diagnóstico de todos los sectores y de la actividad
2. Importación de los datos clave e identificación de las zonas de actuación
3. Simulaciones en la herramienta para medir los beneficios asociados
4. Presentación a los equipos para lograr su adhesión
5. Despliegue a gran escala

La herramienta sirvió de aval objetivo ante el comité de empresa (CSE): unos datos fiables y proyectivos permitieron demostrar que la organización implantada se ajustaba a los objetivos y a la hoja de ruta de la empresa.

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«Esta herramienta es realmente accesible, amena y visual. Permitió a los equipos ver perfectamente dónde estaban los errores en los sectores.»
Patrice Carré, Director nacional de ventas, DIM

Los beneficios del proyecto

Ambos directivos destacan tres beneficios principales:

• Todos los sectores trabajados de forma simultánea, con un ahorro significativo en tiempos de desplazamiento y una cobertura de clientes más eficaz.
• Sectores equitativos: cada persona tiene una carga de trabajo justa y comparable, lo que tranquiliza a los equipos y refuerza indirectamente su motivación.
• Ahorro de tiempo en la organización anual de los sectores, tanto en la sede como con los equipos de ventas.

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«Cuando eres justo, también despiertas la motivación.»
Maxime Grand, Director comercial Francia y Exportación, grupo DBI

La clave del éxito

Para Patrice Carré, la calidad del resultado depende ante todo de la exigencia con los datos de entrada y de un enfoque compartido con los equipos, en lugar de impuesto.

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«Uno de los puntos esenciales es ser extremadamente exigente con los datos de entrada. Datakiss nunca se percibió como una especie de caja negra, sino, al contrario, como una herramienta colaborativa.»
Patrice Carré, Director nacional de ventas, DIM

En resumen

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«Si busca una herramienta racional y sencilla en la que basar sus decisiones en torno a sus KPI de negocio, confíe en Datakiss. Es un proyecto llave en mano y estamos bien acompañados.»
Maxime Grand, Director comercial Francia y Exportación, grupo DBI