DIM : les dessous d'une sectorisation réussie

« Datakiss, une entreprise, une équipe et un outil qui sont au service de l'organisation et de l'optimisation de l'activité de nos forces de vente. »
Maxime Grand, Directeur commercial France & Export, groupe DBI

DIM en un clin d'œil

DIM est une marque de sous-vêtements emblématique en France. Elle existe depuis plus de 60 ans et a toujours eu vocation à vendre des produits au plus grand nombre, avec qualité et confort. Avec Playtex, elle forme le groupe DBI.

Le témoignage est porté par Maxime Grand, directeur commercial France & Export du groupe DBI depuis six ans, et Patrice Carré, directeur national des ventes, chez DIM depuis 36 ans.

La force de vente DIM en GMS compte plus de 150 personnes réparties en quatre équipes : 8 chefs de vente régionaux et 90 négociateurs, une école des ventes (la DIM Academy, avec 2 chefs des ventes et 21 alternants), 29 délégués de maintenance et une équipe développement des ventes de 6 personnes. Toutes ces équipes servent plus de 5 400 clients qui couvrent quasiment l'ensemble de la grande distribution.

stat: 90 | négociateurs

stat: 8 | chefs de vente régionaux

stat: 29 | délégués de maintenance

stat: 21 | alternants à la DIM Academy

Le défi : remettre de l'équité dans une sectorisation qui avait dérivé

Après plusieurs années de modifications et de changements de missions, DIM constate des anomalies et des incohérences dans ses secteurs. Trois chantiers sont identifiés avec Datakiss :

• Rééquilibrer l'ensemble des secteurs. Revenir à des bases d'équité entre les commerciaux et limiter les temps de trajet.
• Piloter deux cartes de France en même temps. Avec la création de deux équipes de vente, l'une en hypermarchés (HM) et l'autre en supermarchés (SM), il fallait s'assurer que le découpage soit adapté à chaque sectorisation.
• Disposer d'un outil fiable et flexible. Pouvoir faire évoluer l'organisation facilement et, surtout, simuler avant de décider.

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« Après plusieurs années de modifications et de changements de missions, on s'est rendu compte qu'il y avait des anomalies et des incohérences. Cela nous a permis de reprendre les bases d'équité et surtout de limiter les temps de trajet. »
Maxime Grand, Directeur commercial France & Export, groupe DBI

La solution Datakiss : un projet mené en cinq temps

DIM s'appuie sur le Territory Planning de Datakiss, accompagné par Alexandra Gomez Kowalewska, experte Datakiss. Le projet repose sur deux bases de données, une RH et une client, enrichies des contraintes propres à DIM.

1. Diagnostic de l'ensemble des secteurs et de l'activité
2. Import des données clés et identification des zones d'action
3. Simulations dans l'outil pour mesurer les bénéfices associés
4. Présentation aux équipes pour aller chercher leur adhésion
5. Déploiement à grande échelle

L'outil a servi de caution objective auprès du CSE : des données fiables et projectives ont permis de montrer que l'organisation mise en place était adaptée aux objectifs et à la feuille de route de l'entreprise.

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« Cet outil est réellement abordable, il est ludique, il est visuel. Il a permis aux équipes de parfaitement visualiser là où il y avait des erreurs dans les secteurs. »
Patrice Carré, Directeur national des ventes, DIM

Les bénéfices du projet

Les deux dirigeants retiennent trois bénéfices principaux :

• Tous les secteurs travaillés simultanément, avec un gain significatif sur les temps de trajet et une couverture client plus efficace.
• Des secteurs équitables : chacun dispose d'une charge de travail juste et comparable, ce qui rassure les équipes et renforce indirectement leur motivation.
• Un gain de temps sur l'organisation annuelle des secteurs, au siège comme avec les équipes de vente.

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« Quand vous êtes juste, vous allez chercher aussi le facteur motivation. »
Maxime Grand, Directeur commercial France & Export, groupe DBI

La clé du succès

Pour Patrice Carré, la qualité du résultat tient d'abord à l'exigence sur les données d'entrée, et à une démarche partagée avec les équipes plutôt qu'imposée.

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« Un des points essentiels est d'être extrêmement exigeant quant aux données d'entrée. Jamais Datakiss n'a été identifié comme une espèce de boîte noire, mais au contraire comme un outil collaboratif. »
Patrice Carré, Directeur national des ventes, DIM

Pour résumer

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« Si vous cherchez un outil rationnel sur lequel baser des décisions autour de vos KPIs métiers, avec un outil simple, faites appel à Datakiss. Ce projet est clé en main et on est bien accompagnés. »
Maxime Grand, Directeur commercial France & Export, groupe DBI