Melitta: adaptar su organización de campo a la evolución de los canales
Pequeño electrodoméstico, envases, gran distribución alimentaria y tiendas especializadas: la fuerza de ventas de Melitta debe reflejar la estrategia de la empresa. Con el Territory Planning de Datakiss, Melitta optimizó la cobertura de sus puntos de venta con potencial, revisó sus frecuencias de visita y reequilibró la carga de trabajo de sus equipos.
1908
año de fundación
5.800+
empleados en todo el mundo
Índice
Perfil del cliente
¿Tus territorios podrían beneficiarse del mismo reequilibrio?
«La fuerza de ventas está para acompañar el crecimiento de la empresa y, por ello, debe tener una organización que refleje la estrategia de esa empresa.»
Brice Mathé, Jefe nacional de ventas y responsable de e-commerce, Melitta
Melitta en un vistazo
Melitta es una empresa familiar fundada en 1908 por Melitta Benz, la inventora del filtro de café. Presente en todo el mundo con más de 5.800 empleados, comercializa envases alimentarios (Albal), bolsas para el hogar (Handy Bag) y todo un ecosistema en torno al café, desde el filtro hasta la cafetera espresso.
El testimonio es de Brice Mathé, jefe nacional de ventas y responsable de e-commerce. La fuerza de ventas cubre todo el territorio, en varias categorías y varios canales: gran distribución alimentaria, tiendas especializadas y e-commerce.
stat: 1908 | año de fundación
stat: 5.800+ | empleados en el mundo
El reto: reflejar la estrategia en la organización de campo
Los canales y los mercados evolucionan, y la fuerza de ventas debe adaptarse. Había dos retos:
- Alinear la organización con la estrategia: cobertura, canales, clientes y prioridades por categoría.
- Equilibrar la carga de trabajo de la fuerza de ventas.
«Queríamos adaptarnos a la evolución de los canales y de los mercados. El segundo punto es que teníamos muchas ganas de trabajar en el equilibrio de la carga de trabajo de nuestra fuerza de ventas.»
Brice Mathé, Jefe nacional de ventas y responsable de e-commerce, Melitta
La solución Datakiss: simular rápido para decidir mejor
Melitta se apoya en el Territory Planning de Datakiss, una herramienta muy analítica que muestra la cobertura, el tiempo de visita y el tiempo cara a cara.
- El análisis de la cobertura existente y de los puntos de venta con potencial
- La simulación rápida de varias hipótesis
- Sin tener que esperar varios días para obtener el resultado de un cambio de parámetros.
- El trabajo sobre las frecuencias de visita
- El reequilibrio de los sectores y la presentación de resultados a los equipos
«Es una herramienta que permite variar muchos parámetros y simular de forma muy rápida y muy eficaz. No hace falta esperar dos o tres días para ver el resultado de distintas hipótesis.»
Brice Mathé, Jefe nacional de ventas y responsable de e-commerce, Melitta
Los beneficios del proyecto
- Objetivos alcanzados: una cobertura optimizada y en línea con la estrategia.
- Más puntos de venta cubiertos, sobre todo los de mayor potencial, con frecuencias de visita revisadas.
- Sectores mejor equilibrados, para una carga de trabajo justa para los equipos.
La clave del éxito
Para Brice Mathé, la riqueza de la información obtenida permite seguir mejorando de forma continua, y la dimensión colaborativa del proyecto fue muy bien recibida por los equipos.
«A posteriori, el feedback de los equipos es muy positivo, por la dimensión colaborativa, la calidad del trabajo realizado y la presentación de los resultados.»
Brice Mathé, Jefe nacional de ventas y responsable de e-commerce, Melitta
En resumen
«Recomendaría sin dudarlo Datakiss para trabajar una sectorización. Es una herramienta muy completa, implantada por equipos muy competentes, con los que es muy agradable trabajar.»
Brice Mathé, Jefe nacional de ventas y responsable de e-commerce, Melitta
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