Melitta : adapter son organisation terrain à l'évolution des circuits

« La force de vente est là pour accompagner la croissance de l'entreprise et, à ce titre, elle doit avoir une organisation qui reflète la stratégie de cette entreprise. »
Brice Mathé, Chef des ventes national et responsable e-commerce, Melitta

Melitta en un clin d'œil

Melitta est une entreprise familiale fondée en 1908 par Melitta Benz, l'inventeuse du filtre à café. Présente dans le monde entier avec plus de 5 800 collaborateurs, elle commercialise des emballages alimentaires (Albal), des emballages ménagers (Handy Bag) et tout un écosystème autour du café, du filtre à la cafetière expresso.

Le témoignage est porté par Brice Mathé, chef des ventes national et responsable du e-commerce. La force de vente couvre tout le territoire, sur plusieurs catégories et plusieurs circuits : grandes surfaces alimentaires, grandes surfaces spécialisées et e-commerce.

stat: 1908 | année de fondation

stat: 5 800+ | collaborateurs dans le monde

Le défi : refléter la stratégie dans l'organisation terrain

Les circuits et les marchés évoluent, et la force de vente doit suivre. Deux enjeux se posaient :

• Aligner l'organisation sur la stratégie : couverture, circuits, clients et priorités catégorielles.
• Équilibrer la charge de travail de la force de vente.

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« On voulait s'adapter à l'évolution des circuits et des marchés. Le second point, c'est qu'on avait vraiment envie de travailler sur un équilibrage de la charge de travail de notre force de vente. »
Brice Mathé, Chef des ventes national et responsable e-commerce, Melitta

La solution Datakiss : simuler vite pour décider mieux

Melitta s'appuie sur le Territory Planning de Datakiss, un outil très analytique qui restitue couverture, temps de visite et temps de face-à-face.

1. L'analyse de la couverture existante et des points de vente à potentiel
2. La simulation rapide de plusieurs hypothèses
   • Sans attendre plusieurs jours pour obtenir le résultat d'une variation de paramètres.
3. Le travail des fréquences de visite
4. Le rééquilibrage des secteurs et la restitution aux équipes

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« C'est un outil qui permet de faire varier beaucoup de paramètres, qui permet de simuler de manière très rapide et très efficace. On n'a pas besoin d'attendre deux ou trois jours pour avoir un rendu de variations d'hypothèses. »
Brice Mathé, Chef des ventes national et responsable e-commerce, Melitta

Les bénéfices du projet

• Des objectifs atteints : une couverture optimisée et en phase avec la stratégie.
• Plus de points de vente couverts, notamment ceux à potentiel, avec des fréquences retravaillées.
• Des secteurs mieux équilibrés, pour une charge de travail juste pour les équipes.

La clé du succès

Pour Brice Mathé, la richesse des informations restituées permet de continuer à s'améliorer en continu, et la dimension collaborative du projet a été très bien reçue par les équipes.

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« A posteriori, le feedback des équipes est très positif, de par la dimension collaborative, la qualité du travail effectué et la restitution. »
Brice Mathé, Chef des ventes national et responsable e-commerce, Melitta

Pour résumer

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« Je recommanderais vivement Datakiss pour travailler sur une sectorisation. C'est un outil très riche, mis en œuvre avec des équipes très compétentes, avec lesquelles il est très agréable de travailler. »
Brice Mathé, Chef des ventes national et responsable e-commerce, Melitta

Le témoignage en vidéo