Il y a encore peu de temps la sectorisation se résumait à définir des secteurs à l’aide de feutres et de punaises sur une carte accrochée à un mur. Et c’est à peine une caricature ! Le travail de sectorisation commerciale, celui qui […]
Environ un tiers des commerciaux ne croient pas en la manière dont sont fixés leurs objectifs et pensent que les processus utilisés manquent de transparence[1]. Est-ce que cela suffit à expliquer que, tant en Europe qu’aux Etats-Unis, environ 40% des commerciaux n’arrivent pas […]
Trop souvent encore, l’organisation qui découle d’une sectorisation commerciale reste figée dans le temps et se dégrade au grès des aléas de la force de vente. Nous faisions état précédemment de l’évolution du processus de sectorisation durant ces deux dernières décennies, du moins en ce qui concerne la […]
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