Révolutionner la sectorisation et l’efficacité de la force de vente dans l’industrie de la Santé Jusqu’à récemment, la sectorisation dans l’industrie pharmaceutique se limitait souvent à dessiner des secteurs sur une carte murale à l’aide de marqueurs et de punaises. […]
Les Enjeux actuels des directions commerciales Dans un environnement économique concurrentiel et en perpétuel mouvement, les directions commerciales font face à des défis croissants pour aligner les objectifs commerciaux avec la stratégie de l’entreprise, les ressources étant souvent […]
Il y a encore peu de temps la sectorisation se résumait à définir des secteurs à l’aide de feutres et de punaises sur une carte accrochée à un mur. Et c’est à peine une caricature ! Le travail de sectorisation commerciale, celui qui […]
Environ un tiers des commerciaux ne croient pas en la manière dont sont fixés leurs objectifs et pensent que les processus utilisés manquent de transparence[1]. Est-ce que cela suffit à expliquer que, tant en Europe qu’aux Etats-Unis, environ 40% des commerciaux n’arrivent pas […]
Trop souvent encore, l’organisation qui découle d’une sectorisation commerciale reste figée dans le temps et se dégrade au grès des aléas de la force de vente. Nous faisions état précédemment de l’évolution du processus de sectorisation durant ces deux dernières décennies, du moins en ce qui concerne la […]