Affinity Petcare : mieux répartir la charge de travail de ses commerciaux

« Territory Planning nous a permis de présenter un projet très concret et chiffré, ce qui nous a permis d'obtenir la création d'un 36ᵉ poste de chef de secteur. »
Olivia Walker, Chargée du développement des ventes, Affinity Petcare France

Affinity Petcare en un clin d'œil

Affinity Petcare est un acteur européen du pet food, qui se décrit comme « le trublion du pet food : on fait les choses sérieusement, sans se prendre au sérieux ».

Le témoignage est porté par Olivia Walker, chargée du développement des ventes. La force de vente compte 36 commerciaux, 5 chefs des ventes régionaux, un directeur national des ventes et une assistante chargée du développement des ventes.

stat: 36 | chefs de secteur

stat: 5 | chefs des ventes régionaux

Le défi : estimer la charge de travail pour mieux la répartir

Face à une concurrence de plus en plus forte et à des ambitions croissantes, Affinity Petcare avait besoin d'estimer précisément la charge de travail de ses commerciaux. Deux enjeux se posaient :

• Objectiver et répartir la charge de travail en tenant compte de l'ensemble des paramètres terrain.
• Faire évoluer la structure de la force de vente, alors composée de 35 chefs de secteur.

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« Le problème que nous avions, et pour lequel nous avons fait appel à Datakiss, était l'estimation de la charge de travail des commerciaux. »
Olivia Walker, Chargée du développement des ventes, Affinity Petcare France

La solution Datakiss : quelques mois pour plusieurs scénarios

Après une première rencontre avec Jean-Charles Petithory, la solution Territory Planning a été présentée à la direction nationale des ventes et à la direction générale.

1. La présentation de la solution à la direction
2. La formation et la prise en main de l'outil
3. La construction de plusieurs scénarios de sectorisation
   • En quelques mois, avec le support technique et commercial de Datakiss et de sa hotline.
4. Le remodelage de la sectorisation nationale

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« Ce qui est très appréciable dans la solution Territory Planning, c'est son intuitivité. Dès la première formation et les premières utilisations, on trouve rapidement ses marques et une autonomie. »
Olivia Walker, Chargée du développement des ventes, Affinity Petcare France

Les bénéfices du projet

• Un poste supplémentaire obtenu : un projet chiffré a justifié la création d'un 36ᵉ chef de secteur.
• Une sectorisation entièrement revue, avec de nouvelles affectations et une meilleure répartition de la charge de travail.
• Un modèle partagé au sein du groupe : la solution a été présentée aux directions commerciales d'Espagne et d'Italie, et adoptée au moins en Espagne.

La clé du succès

Pour Olivia Walker, la réussite du projet tient à la simplicité de l'outil et à la réactivité du support, qui ont permis d'avancer vite et en autonomie.

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« Ce que j'ai particulièrement apprécié chez Datakiss, c'est le support offert par la hotline et par Jean-Charles, qui ont rapidement apporté des réponses nous permettant d'avancer dans le projet. »
Olivia Walker, Chargée du développement des ventes, Affinity Petcare France

Pour résumer

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« L'expérience avec Territory Planning de Datakiss a été très enrichissante et bénéfique, tant sur le plan professionnel qu'au niveau de l'équipe et de la stratégie globale. »
Olivia Walker, Chargée du développement des ventes, Affinity Petcare France

Le témoignage en vidéo