GB Foods : remettre les enjeux business au cœur de l'activité terrain

« Il y a une méthode qu'on est capable d'expliquer, avec des magasins, un plan de charge. On est capable de montrer la charge de travail à l'ensemble des collaborateurs. C'est un process, ça rassure. »
Nicolas Andries, Directeur national des ventes, GB Foods

GB Foods en un clin d'œil

GB Foods est un groupe international de plus de 3 000 collaborateurs, présent dans une cinquantaine de pays sur les pâtes et riz, les sauces, les exhausteurs de goût, les thés et infusions ou encore les soupes et bouillons. Sa particularité : des marques locales, généralement leaders sur leur marché. En France, ce sont Liebig et Royco en épicerie, et La Ferme d'Anchin au rayon fruits et légumes, fabriquées dans les usines du Pontet et de Liévin.

Le témoignage est porté par Nicolas Andries, directeur national des ventes. La force de vente compte 46 personnes : cinq régions, chacune divisée en 6 à 8 secteurs, et deux personnes au siège sur le développement commercial.

stat: 46 | personnes en force de vente

stat: 5 | régions de 6 à 8 secteurs

Le défi : maîtriser une charge de travail multi-catégories

Sur l'ambiant comme sur le frais, les ambitions se traduisent en leviers du mix : assortiment, promotion, linéaire. Sans cadre, le plan de charge peut vite exploser. Trois enjeux se posaient :

• Maîtriser la charge de travail générée par le multi-catégories.
• Remettre les objectifs business au centre : chiffre d'affaires et part de marché, en masse comme en évolution.
• S'adapter aux évolutions quotidiennes du trade, avec agilité et flexibilité.

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« Si on ne se cadre pas, si on n'est pas un peu méthodique sur l'ensemble de ces ambitions-là, on peut avoir un plan de charge et donc une charge de travail qui explose. »
Nicolas Andries, Directeur national des ventes, GB Foods

La solution Datakiss : du diagnostic au plan d'action

GB Foods s'appuie sur le Territory Planning de Datakiss, croisé avec les données du panéliste Nielsen pour intégrer les objectifs business.

1. De nombreux échanges pour comprendre l'organisation
2. Un diagnostic posé avec l'équipe Datakiss
3. Un constat partagé
4. Un plan d'action construit avec l'aide à la décision de Datakiss
   • Le plan de charge combine fréquence de visite, temps de visite et temps de trajet pour aboutir à une charge de travail par secteur.

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« Beaucoup d'écoute et de force de proposition, d'aide à la décision. On pose globalement un diagnostic. Et une fois que ce diagnostic est posé, il y a un constat et on met en place un plan d'action. »
Nicolas Andries, Directeur national des ventes, GB Foods

Les bénéfices du projet

• Des objectifs atteints : ceux que GB Foods s'était fixés au départ.
• Du sens pour toute l'entreprise : l'activité terrain est reliée aux objectifs business.
• Des équipes rassurées par une méthode explicable et une charge de travail visible par chacun.

La clé du succès

Pour Nicolas Andries, la collaboration a reposé sur l'écoute, la discrétion et la confiance, avec une équipe disponible, agile et rapide, à l'image de l'outil.

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« On a atteint les objectifs qu'on s'était fixés. Ça a permis de donner du sens à l'ensemble de l'entreprise sur notre activité et aussi de rassurer les équipes. »
Nicolas Andries, Directeur national des ventes, GB Foods

Pour résumer

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« Vas-y, fonce ! L'outil est puissant, l'outil permet plein de choses et c'est rapide. Il ne faut pas hésiter : ça apporte beaucoup d'éléments de réponse. »
Nicolas Andries, Directeur national des ventes, GB Foods

Le témoignage en vidéo